Conquérir de nouveaux marchés une obligation pour l’entrepreneur

Une entreprise qui ne croît pas stagne et finit par mourir. Mais grandir exige des sacrifices et une certaine prise de risque, il faut le savoir.

À l’échelle d’une petite entreprise, tout marché même « minuscule » est précieux. Quand un entrepreneur débute une aventure de cette nature, il a comme préoccupation, avant la rentabilité, la trésorerie… Car on peut avoir un carnet de commandes bien rempli, qui occupe pendant les deux prochaines années l’unique salarié qu’on s’est permis, et mettre la clé sous la porte quand même. Et puisqu’on ne prête qu’aux riches, selon l’adage, les banques ou les autres prêteurs institutionnels ne s’intéressent que moyennement à une affaire qui débute. CQFD.

Du coup, une fois qu’il a sécurisé sa trésorerie, c’est-à-dire le cash qui lui permet de payer en fin de mois les factures, les salaires, les charges sociales, etc., l’entrepreneur se bat pour s’assurer que l’entreprise sera encore là dans trois ans.

Pour cela, il ne peut pas se contenter d’un seul client significatif, surtout s’il ne vend pas des produits réputés grand public. Il lui faut alors faire le grand écart entre occuper à plein temps le premier salarié et ajouter la ou les ressource(s) humaine(s) supplémentaire(s) qui vont lui permettre de répondre aux besoins de son nouveau client. Ceci entrainant cela, il risque en cherchant de se faire tant et si bien connaître que finalement il lui viendra trois clients de plus ! Le voilà alors en train de recruter une troisième personne, à moins que les deux premiers employés ne suffisent à la tâche. En faisant ses calculs, il va vite s’apercevoir que dans un monde parfait, il ne serait pas loin de commencer à gagner de l’argent s’il ne fallait à tout prix pérenniser l’existant : en effet, en cas de perte de client pour une raison ou pour une autre (progrès technique, nouvelles méthodes de travail, etc.), l’entrepreneur doit quand même payer les salaires voire en ajouter un autre (avec un profil commercial) pour aller conquérir de nouveaux clients. C’est peut-être pour cela que « parfois » le boss rechigne à accorder des augmentations…